Кнопки соцсетей

понедельник, 15 апреля 2013 г.

«Обучение в продажах по Циклу Колба»


Человек стучит в дверь
Сегодня закончил чтение очередной книги по теории эффективных продаж. Очередного автора, для которого, к слову, она тоже стала очередной. 

Казалось бы, весь этот набор очерёдностей плюс моя «всеядность» в вопросах бизнес литературы и отсутствие привычки критиковать прочитанное  должны были привести эту книгу на полку. А в мои руки привести следующий удачный, или неудачный (тут уж как повезёт), образчик современной деловой литературы. Но не вынесла душа поэта!

В процессе чтения я наткнулся на один весьма спорный, на мой взгляд, совет.  Звучал он приблизительно так: «если сегодня вы постучали в 10 дверей и ничего не продали, то это значит, что завтра вам нужно постучать в 20 дверей. И если вы не продадите снова, то послезавтра смело стучите уже в 30, 40 дверей…»

Как вам совет?

Да, соглашусь с вами, что если говорить локально о заполнении воронки продаж, то подобный подход обсуждаем. Разумеется, в каждом бизнесе своё соотношение холодных встреч/звонков к заключённым сделкам, и иногда действительно нужно постучать в 40 дверей, а то и в 100. И если в вашем деле это соотношение посчитано, а хорошо бы, чтобы оно было посчитано, то иногда очень полезно мотивировать таким образом начинающего специалист по продажам после 2-3 отказов. Но ведь не все примут это совет локально!

Я уверен, что многие, увы, отнесутся к нему буквально. И начнут развивать у себя либо у своих подчинённых (если мы говорим о менеджменте) спринтерские качества  и бицепсы на обеих руках. Чтобы успевать за день к большему количеству дверей и стучать в них как можно громче. И под невыносимый шум этого не стихающего стука неуклонно будут расти две армии. Армия тех, кому звонят/заходят по семнадцать раз надень, с типовыми предложениями и выражениями, за которые хочется послать. И армия тех, кого посылали так часто, что при слове «продажи» у них начинает дёргаться левый глаз, а в резюме появляется строчка «вакансии в продажах не рассматриваю».

В современных условиях продавец – это в первую очередь аналитик!

Развитие рынка, конкуренция, невероятно возросшая доступность и скорость работы с информацией привели к тому, что клиент давно перестал быть «сорокой», хватающей всё блестящее. Современные клиенты хотят индивидуального подхода, отталкивающегося от их индивидуальных, а не типовых потребностей. А грамотно снять эти потребности и упаковать под них свой продукт  это уже аналитика. Аналитика, научить которой продавца можно лишь на основе регулярной обратной связи. С каждым своим «ДА» и «НЕТ» от клиента продавец должен работать. Либо сам, либо с руководителем. Но перед тем, как стучаться в следующую дверь, нужно понять и оценить, почему ему ответили то, что ответили в предыдущей.

«Цикл Колба» - отличный инструмент для подобной работы с личным опытом.

В несколько упрощённом варианте, применительно к продажам, «Цикл Колба» можно представить в виде следующей схемы:
1) Опыт – это то, что мы получаем в результате взаимодействия с клиентом. Было это взаимодействие удачным, неудачным или оно и вовсе не состоялось, в любом случае это источник определённого опыта.
2) Анализ – это следующий этап. Получив опыт, мы начинаем с ним работать, выделять в нём рациональное и иррациональное, как-то систематизировать, группировать и осмысливать. Мы отвечаем себе, оказался ли этот опыт удачным/неудачным, почему он таким оказался? Был ли у нас похожий опыт? Достаточно ли полученного опыта для каких-либо выводов? Это ключевой этап, так как от качества проведённого анализа будет зависеть вся плодотворность наших дальнейших шагов (к слову об аналитике в продажах).
3) Теория – это этап приращения знаний. Проанализировав полученный опыт и сделав на основе этого анализа определённые выводы, мы определяемся с узкими местами, которые и привели к имеющемуся результату. И, разумеется, для устранения этих узких мест мы прибегаем к теории по данному вопросу. По сути, мы обращаемся к уже обработанному, проанализированному и представленному в удобной для восприятия форме, чужому опыту.
4) Эксперимент – это этап практического применения. Получив из чужого опыта необходимые нам знания, мы применяем эти знания в своей практике. И отслеживаем, как изменился результат.
1*) Опыт - на основе наблюдения за экспериментом мы вновь получаем определённый опыт и, следовательно, возвращаемся на первый этап и повторно запускаем для себя цикл работы с опытом... И так всегда.

Работа в рамках подобного цикла очень удобна как для личного применения, так и для применения на корпоративном уровне. Потому что, планируя любые развивающие мероприятия, организация может точно понять, с каким именно этапом она в данный момент будет работать. Нужно запустить процесс накопления опыта? Тогда продавцов будут стимулировать нести этот опыт в компанию, делится им. Необходим анализ получаемого опыта? Организация, в лице руководителя, бизнес-тренера, помогает специалистам работать с накопленным опытом. В процессе совместной работы нашли «дыры»? Нагрузили продавца необходимым материалом, чтобы дыры эти закрыть. Нужно понять помогло ли? Поддержали, замотивировали скорректировать поведение на основе полученных знаний и попробовать. Какой результат? Вновь собираем опыт и начинаем всё по-новому.

Ведь нет предела совершенству!
Или есть?

Комментариев нет:

Отправить комментарий