Сегодня закончил чтение очередной книги по теории
эффективных продаж. Очередного автора, для которого, к слову, она тоже стала
очередной.
Казалось бы, весь этот набор очерёдностей плюс моя «всеядность» в вопросах бизнес литературы и отсутствие привычки критиковать прочитанное должны были привести эту книгу на полку. А в мои руки привести следующий удачный, или неудачный (тут уж как повезёт), образчик современной деловой литературы. Но не вынесла душа поэта!
Казалось бы, весь этот набор очерёдностей плюс моя «всеядность» в вопросах бизнес литературы и отсутствие привычки критиковать прочитанное должны были привести эту книгу на полку. А в мои руки привести следующий удачный, или неудачный (тут уж как повезёт), образчик современной деловой литературы. Но не вынесла душа поэта!
В процессе чтения я наткнулся на один весьма спорный, на
мой взгляд, совет. Звучал он
приблизительно так: «если сегодня вы постучали в 10 дверей и ничего не продали,
то это значит, что завтра вам нужно постучать в 20 дверей. И если вы не
продадите снова, то послезавтра смело стучите уже в 30, 40 дверей…»
Как вам совет?
Да, соглашусь с вами, что если говорить локально о
заполнении воронки продаж, то подобный подход обсуждаем. Разумеется, в каждом
бизнесе своё соотношение холодных встреч/звонков к заключённым сделкам, и
иногда действительно нужно постучать в 40 дверей, а то и в 100. И если в вашем
деле это соотношение посчитано, а хорошо бы, чтобы оно было посчитано, то
иногда очень полезно мотивировать таким образом начинающего специалист по
продажам после 2-3 отказов. Но ведь не все примут это совет локально!
Я уверен, что многие, увы, отнесутся к нему буквально. И
начнут развивать у себя либо у своих подчинённых (если мы говорим о
менеджменте) спринтерские качества и
бицепсы на обеих руках. Чтобы успевать за день к большему количеству дверей и
стучать в них как можно громче. И под невыносимый шум этого не стихающего стука
неуклонно будут расти две армии. Армия тех, кому звонят/заходят по семнадцать
раз надень, с типовыми предложениями и выражениями, за которые хочется послать.
И армия тех, кого посылали так часто, что при слове «продажи» у них начинает
дёргаться левый глаз, а в резюме появляется строчка «вакансии в продажах не
рассматриваю».
В современных условиях продавец – это в первую очередь
аналитик!
Развитие рынка, конкуренция, невероятно возросшая
доступность и скорость работы с информацией привели к тому, что клиент давно
перестал быть «сорокой», хватающей всё блестящее. Современные клиенты хотят
индивидуального подхода, отталкивающегося от их индивидуальных, а не типовых
потребностей. А грамотно снять эти потребности и упаковать под них свой
продукт – это уже аналитика. Аналитика, научить которой продавца можно лишь на
основе регулярной обратной связи. С каждым своим «ДА» и «НЕТ» от клиента продавец должен работать. Либо сам, либо с руководителем. Но перед тем, как
стучаться в следующую дверь, нужно понять и оценить, почему ему ответили то,
что ответили в предыдущей.
«Цикл Колба» - отличный инструмент для подобной работы с личным
опытом.
В несколько упрощённом варианте, применительно к продажам, «Цикл
Колба» можно представить в виде следующей схемы:
1) Опыт – это то, что мы получаем в результате взаимодействия
с клиентом. Было это взаимодействие удачным, неудачным или оно и вовсе не
состоялось, в любом случае это источник определённого опыта.
2) Анализ – это следующий этап. Получив опыт, мы начинаем с
ним работать, выделять в нём рациональное и иррациональное, как-то систематизировать,
группировать и осмысливать. Мы отвечаем себе, оказался ли этот опыт
удачным/неудачным, почему он таким оказался? Был ли у нас похожий опыт? Достаточно
ли полученного опыта для каких-либо выводов? Это ключевой этап, так как от
качества проведённого анализа будет зависеть вся плодотворность наших
дальнейших шагов (к слову об аналитике в продажах).
3) Теория – это этап приращения знаний. Проанализировав
полученный опыт и сделав на основе этого анализа определённые выводы, мы
определяемся с узкими местами, которые и привели к имеющемуся результату. И, разумеется,
для устранения этих узких мест мы прибегаем к теории по данному вопросу. По сути,
мы обращаемся к уже обработанному, проанализированному и представленному в
удобной для восприятия форме, чужому опыту.
4) Эксперимент – это этап практического применения. Получив
из чужого опыта необходимые нам знания, мы применяем эти знания в своей
практике. И отслеживаем, как изменился результат.
1*) Опыт - на основе наблюдения за экспериментом мы вновь
получаем определённый опыт и, следовательно, возвращаемся на первый этап и
повторно запускаем для себя цикл работы с опытом... И так всегда.
Работа в рамках подобного цикла очень удобна как для личного
применения, так и для применения на корпоративном уровне. Потому что, планируя
любые развивающие мероприятия, организация может точно понять, с каким именно
этапом она в данный момент будет работать. Нужно запустить процесс накопления
опыта? Тогда продавцов будут стимулировать нести этот опыт в компанию,
делится им. Необходим анализ получаемого опыта? Организация, в лице
руководителя, бизнес-тренера, помогает специалистам работать с накопленным
опытом. В процессе совместной работы нашли «дыры»? Нагрузили продавца
необходимым материалом, чтобы дыры эти закрыть. Нужно понять помогло ли? Поддержали,
замотивировали скорректировать поведение на основе полученных знаний и попробовать.
Какой результат? Вновь собираем опыт и начинаем всё по-новому.
Ведь нет предела
совершенству!
Или есть?
Комментариев нет:
Отправить комментарий